Dennis Sahlmen: Immobilie verkaufen – Was gute Begleitung beim Immobilienverkauf ausmacht

STILPUNKTE: Herr Sahlmen, was macht einen guten Immobilienverkauf aus?

Dennis Sahlmen: Die meisten Eigentümer würden wahrscheinlich sagen: „Innerhalb einer annehmbaren Zeit den bestmöglichen Preis erzielen“. Das sehen wir als Immobilienmakler genauso. Entscheidend ist jedoch, wie man dorthin kommt.

Ein guter Verkauf beginnt lange vor dem ersten Inserat. Wir müssen wissen, welche Zielgruppe für die Immobilie infrage kommt und welche Preisstrategie dazu passt. Die Präsentation muss überzeugen, und alle vermarktungsrelevanten Unterlagen sollten vorliegen, damit Kaufinteressenten ihre Finanzierung ohne unnötige Verzögerungen prüfen lassen können. Dann braucht die Immobilie möglichst viel Sichtbarkeit auf den Portalen und im Netzwerk. Genauso wichtig ist aber ein strukturierter Umgang mit der Nachfrage. Am Ende wollen wir den Käufer finden, der einen sehr guten Preis bietet und diesen auch tatsächlich bezahlen kann.

STILPUNKTE: Was braucht es neben einem guten Ablauf, damit sich der Verkauf für alle Beteiligten richtig anfühlt? 

Dennis Sahlmen: Man darf nie vergessen, dass es immer zwei Seiten gibt: Verkäufer und Käufer. Und für beide spielt häufig auch eine emotionale Komponente mit. Die einen verabschieden sich vielleicht von einem langjährigen Zuhause, die anderen treffen eine Entscheidung, die ihr Leben über viele Jahre prägen wird.
Deshalb gehören für mich offene Kommunikation und ein fairer Umgang unbedingt dazu. Am Ende sollten beide Seiten beim Notar sitzen und das Gefühl haben, eine gute, angemessene Vereinbarung getroffen zu haben. Niemand sollte sich übervorteilt fühlen. Ein guter Verkauf muss auch menschlich funktionieren. 

STILPUNKTE: Welche Fehler sollten Eigentümer vermeiden – und was würden Sie ihnen stattdessen raten?

Dennis Sahlmen: Ein häufiger Fehler ist, die Angebotspreise ähnlicher Immobilien aus der Umgebung mit dem Wert der eigenen Immobilie gleichzusetzen. Ein Inserat zeigt zunächst einmal, was jemand haben möchte. Ob dieser Preis tatsächlich erzielt wird, ist eine andere Frage. Deshalb sollte am Anfang eine fachkundige Bewertung stehen.
Auch den Satz „Runtergehen kann ich immer noch“ höre ich oft. Wer deutlich überzogen startet, riskiert eine lange Vermarktungszeit und wiederholte Preissenkungen. Interessenten beobachten das und fragen sich irgendwann, was mit der Immobilie nicht stimmt. So kann ein Angebot am Markt regelrecht „verbrennen“.
Mein weiterer Rat: Schließen Sie die Zusammenarbeit mit einem Makler nicht von vornherein aus. Der Gedanke, die Provision zu sparen und dadurch mehr übrig zu behalten, ist nachvollziehbar. In der Praxis erleben wir aber immer wieder Eigentümer, die nach einem erfolglosen Eigenversuch zu uns kommen und sagen: „Hätten wir Sie doch gleich eingeschaltet.“

Ich vergleiche das manchmal mit dem Haareschneiden: Natürlich kann man es selbst versuchen. Nur wachsen Haare nach – Fehler beim Verkauf des wahrscheinlich wertvollsten Besitzes lassen sich deutlich schwerer bis überhaupt nicht korrigieren.
Sprechen Sie deshalb mit mehreren Maklern und lassen Sie sich den konkreten Mehrwert erklären. Wenn Sie anschließend niemand überzeugt hat, können Sie sich immer noch für den privaten Verkauf entscheiden.

STILPUNKTE: Wie sieht ein gut vorbereiteter Immobilienverkauf Schritt für Schritt aus?

Dennis Sahlmen: Zuerst bewerten wir die Immobilie und entwickeln eine passende Preis- und Vermarktungsstrategie. Dann bereiten wir die Immobilie für die Vermarktung vor, lassen professionelle Fotos erstellen und erarbeiten das Exposé. Außerdem stellen wir die benötigten Unterlagen zusammen und beschaffen, was noch fehlt. Erst wenn diese Grundlage steht, gehen wir mit einer überzeugenden Präsentation an den Markt.

Anschließend bearbeiten wir Anfragen, führen Besichtigungen durch und prüfen Angebote sowie die finanziellen Voraussetzungen der Interessenten. Haben wir einen passenden Käufer gefunden, werden die wesentlichen Vereinbarungen abgestimmt und der Notar mit dem Kaufvertragsentwurf beauftragt.

Dabei geht es neben dem Kaufpreis stets auch um Fragen wie Übergabe, Kaufpreiszahlung und Haftung. Die rechtliche Gestaltung übernimmt der Notar; wir begleiten die Abstimmung und lassen unsere Kunden mit offenen Fragen nicht allein. Sind sich alle Beteiligten einig, folgt die Beurkundung. Sobald die vertraglichen Voraussetzungen erfüllt sind, wird der Kaufpreis gezahlt und die Immobilie wie vereinbart übergeben. 

STILPUNKTE: Woran erkennen Eigentümer einen guten Immobilienmakler?

Dennis Sahlmen: Mein wichtigster Rat lautet: Vergleichen Sie. Vertrauen ist ein großes Wort, und ein belastbares Vertrauensverhältnis entsteht selten in ein oder zwei Gesprächen. Sie können sich aber schon vorher ein recht gutes Bild machen.
Schauen Sie sich Bewertungen, Referenzen und vor allem die aktuellen Inserate des Maklerbüros an. Sind die Fotos hochwertig? Ist die Präsentation sorgfältig und aussagekräftig? Würden Sie sich Ihre eigene Immobilie dort gut aufgehoben vorstellen?
Im Gespräch sollte der Makler nachvollziehbar erklären können, wie er den Preis einschätzt und den Verkauf angehen möchte. Wenn diese Grundlagen stimmen, darf auch das Bauchgefühl mitentscheiden. Schließlich arbeiten Sie bei einer wichtigen Entscheidung eng mit dem Makler Ihres Vertrauens zusammen.

STILPUNKTE: Wie unterstützen Sie Eigentümer während der Vermarktung ganz konkret? 

Dennis Sahlmen: Indem wir die besprochenen Schritte zuverlässig umsetzen und die Eigentümer dabei transparent mitnehmen. Sie sollten wissen, wo der Verkauf gerade steht, wie die Resonanz ausfällt und was als Nächstes passiert.
Dazu gehört auch, Rückmeldungen aus Besichtigungen ehrlich einzuordnen und frühzeitig anzusprechen, wenn etwas angepasst werden sollte. Wir koordinieren die Beteiligten, halten Unterlagen und Termine nach und helfen dabei, Angebote fundiert zu beurteilen. Eigentümer sollen Entscheidungen mit einem guten Gefühl treffen können, weil sie die Hintergründe kennen und jemanden an ihrer Seite haben, der den Überblick behält. 

STILPUNKTE: Sie sprechen häufig vom bestmöglichen Preis. Sollte man sich also immer für das höchste Angebot entscheiden?

Dennis Sahlmen: Nicht automatisch. Ein hohes Angebot ist nur dann etwas wert, wenn der Käufer es auch umsetzen kann. Deshalb ist für mich eine objektbezogene Finanzierungszusage so wichtig. Eine allgemeine Bestätigung über den finanziellen Rahmen eines Interessenten bedeutet noch nicht, dass die Bank auch den Kauf genau dieser Immobilie zu den vereinbarten Bedingungen finanziert.

Aus unserer Praxis kenne ich Situationen, in denen die Zahlungsbereitschaft vorhanden ist, die Finanzierung aber an der Bewertung der Immobilie durch die Bank scheitert. Fällt diese niedriger aus als erwartet, kann zusätzliches Eigenkapital nötig werden, das dem Käufer möglicherweise fehlt.

Ein Beispiel: Interessent A bietet 500.000 Euro, die konkrete Immobilie muss von seiner Bank aber noch geprüft werden. Interessent B bietet 495.000 Euro und hat bereits eine klare objektbezogene Finanzierungszusage. Natürlich sind 5.000 Euro viel Geld. Trotzdem sollte man genau abwägen, ob das höhere Angebot das zusätzliche Risiko rechtfertigt.
Scheitert die Finanzierung von A später, ist B womöglich längst abgesprungen. Dann stehen unter Umständen beide Angebote nicht mehr zur Verfügung.

Zu einem guten Verkauf gehört deshalb immer auch, Preis und Verlässlichkeit gemeinsam zu betrachten.

Fair, transparent und immer auf Augenhöhe – Ihre SLS Immobilienpartner!

Häufig gestellte Fragen