Werner Haffer: Immobilienverkauf mit Klarheit - Woran Eigentümer einen professionellen Immobilienpartner erkennen

STILPUNKTE: Herr Haffer, woran erkennt ein Eigentümer, ob eine Immobilienbewertung wirklich fundiert ist?

Werner Haffer: Eine fundierte Immobilienbewertung basiert nicht auf Wunschvorstellungen, sondern auf nachvollziehbaren Marktdaten – insbesondere auf tatsächlich erzielten Transaktionspreisen vergleichbarer Immobilien in der näheren Umgebung. Entscheidend ist nicht, zu welchen Preisen Objekte ausgeschrieben werden, sondern zu welchen Preisen sie tatsächlich verkauft wurden.

Ein verbreiteter Irrglaube ist, dass Banken Immobilien grundsätzlich zu tief bewerten. Eine zu hohe Verkaufspreiserwartung kann Eigentümer jedoch am Ende viel Geld kosten. Denn spätestens bei der Finanzierung kommt die Bank wieder ins Spiel. Liegt deren Bewertung deutlich unter dem Kaufpreis, kann dies für potenzielle Käufer eine höhere Eigenkapitalanforderung bedeuten – und im ungünstigsten Fall einen Verkauf verhindern.

Genau deshalb braucht es neben fundierten Zahlen auch eine ausgeprägte Kenntnis der Mikrolage. Ein guter Immobilienmakler weiss, wo die Nachfrage besonders hoch ist, welche Eigenschaften Käufer vor Ort schätzen und wo der Markt seine Grenzen setzt. Oft entscheiden wenige Strassen, die Aussicht, die Besonnung oder die unmittelbare Umgebung darüber, wie eine Immobilie tatsächlich einzuschätzen ist.

Wir arbeiten unter anderem mit IAZI, Wüest Partner und Fahrländer Partner – professionellen Bewertungssystemen, wie sie auch im Schweizer Bankenumfeld eingesetzt werden. Diese Modelle liefern eine fundierte Grundlage auf der Basis von realen Transaktionen. Ihre Aussagekraft entfalten sie jedoch erst im Zusammenspiel mit der lokalen Marktkenntnis und einer sorgfältigen Beurteilung der jeweiligen Immobilie.

Bei reinen Online-Schätzungen wäre ich deshalb etwas vorsichtig. Sie können eine erste Orientierung geben, ersetzen aber keine individuelle Bewertung. Für mich ist eine Immobilienbewertung dann wirklich gut, wenn der Eigentümer nicht einfach eine möglichst hohe Zahl erhält, sondern versteht, wie sie zustande kommt, welche Faktoren sie beeinflussen und welcher Preis sich am Markt realistisch erzielen lässt.

STILPUNKTE: Warum kann ein zu hoher Angebotspreis problematisch sein?

Werner Haffer: Weil mit einem zu hohen Preis häufig die eigentliche Zielgruppe wegfällt. Man spricht dann Käufer an, die sich für diesen Preis bereits deutlich mehr leisten können und damit andere Erwartungen an Lage, Grösse oder Ausstattung haben. Natürlich gibt es Ausnahmen: Bei besonderen Lagen oder hochwertigen Luxusobjekten stehen die Einzigartigkeit der Immobilie und die Lage stärker im Vordergrund.

Bei den meisten Immobilien gilt jedoch: Die richtige Preispositionierung entscheidet mit darüber, ob die passende Käuferschaft erreicht wird. Gerade die Finanzierung spielt dabei eine wichtige Rolle. Seit der Umsetzung der finalen Basel-III-Vorgaben per 2025 hat die fundierte Bewertung zusätzlich an Bedeutung gewonnen. Liegt der von der Bank anerkannte Wert unter dem vereinbarten Kaufpreis, kann für die Käuferschaft zusätzlicher Eigenkapitalbedarf entstehen.

Ein zu hoch angesetzter Preis kann dadurch nicht nur die Nachfrage reduzieren, sondern auch die Finanzierung erschweren. Deshalb sollte eine Preisstrategie Markt, Zielgruppe und Finanzierbarkeit zusammen betrachten. 

STILPUNKTE: Viele Makler sprechen von grossen Käuferdatenbanken. Wie wichtig ist eine solche Kartei?

Werner Haffer: Eine grosse Datenbank kann hilfreich sein, ist für sich allein aber kein Qualitätsmerkmal. Wer seit 20 oder 30 Jahren am Markt ist, hat naturgemäss mehr Kontakte. Entscheidend ist für uns jedoch die Qualität und Aktualität der Suchwünsche. Denn wer kann realistisch sämtliche Kontakte laufend überprüfen und wissen, ob sie heute überhaupt noch suchen?

Deshalb zählt für uns nicht die Grösse der Kartei, sondern welche Interessenten aktuell, konkret und finanziell zur jeweiligen Immobilie passen. Ergänzend nutzen wir unser persönliches Netzwerk sowie verschiedene digitale und klassische Vertriebskanäle. Bei geeigneten Immobilien kann auch eine diskrete Off-Market-Vermarktung sinnvoll sein.

STILPUNKTE: Welche Rolle spielt die Finanzierung der Käuferschaft?

Werner Haffer: Die Finanzierung ist bei einem Verkauf wie auch bei einem Kauf elementar wichtig. Sie zeigt auf, bis wohin die Käuferschaft gehen kann. Käufer vergleichen verschiedene Immobilien und entscheiden sich letztlich für jene, bei der sie sich zu Hause fühlen und deren Preis gleichzeitig finanziell passt.

Bei klassischen Bestandesliegenschaften gibt es klare Vergleichswerte, die anhand tatsächlicher Transaktionen fundiert ermittelt werden können – ähnlich, wie es auch Banken bei der Finanzierung tun. Wird ein Objekt deutlich zu hoch angesetzt, kann die Finanzierung zum limitierenden Faktor werden, obwohl die Immobilie für die Käuferschaft eigentlich perfekt passen würde.

Dann stellt sich die Frage: Kann der Makler den Aufpreis gegenüber der Käuferschaft und der Bank nachvollziehbar rechtfertigen? Da wir in praktisch allen Fällen mit den gleichen Bewertungsprogrammen arbeiten, kann auch ich bei Bedarf direkt mit den Banken sprechen. In einzelnen Fällen konnten wir Verkäufe dadurch bereits retten, weil nach der gemeinsamen Prüfung weniger Eigenmittel benötigt wurden.

STILPUNKTE: Woran sollten Eigentümer die Qualität eines Maklers festmachen?

Werner Haffer: Für mich liegt die Qualität eines Maklers letztlich bei der Person selbst. Fachwissen, Erfahrung, Spezialisierung, persönlicher Einsatz und Verantwortung sind für mich selbstverständlich. Ein grosser Name im Hintergrund kann helfen – doch schlussendlich ist es der einzelne Makler, der Ihre Immobilie präsentiert, mit Ihren Interessenten spricht und den Verkaufsprozess führt.

Ein guter Makler sollte nachvollziehbar erklären können, warum er einen bestimmten Verkaufspreis empfiehlt, wie der Mikromarkt aussieht, welche Nachfrage zu erwarten ist und welches Potenzial die Immobilie hat. Ebenso wichtig: Wird nur mit einem Bewertungsprogramm gearbeitet? Was passiert, wenn die finanzierende Bank anders bewertet? Ist der Makler für Sie und Ihre Interessenten auch ausserhalb der üblichen Bürozeiten erreichbar? Gibt es eine klare Vermarktungsstrategie?

Und vor allem: Sagt er Ihnen auch dann die Wahrheit, wenn sie vielleicht nicht angenehm ist? Ehrlichkeit schafft Vertrauen.

Viele Eigentümer schauen verständlicherweise zuerst auf die Maklerprovision. Beobachten Sie jedoch die Preisreduktionen am Markt – teilweise im sechsstelligen Bereich. Bei CHF 1.5 Mio. entsprechen 1% Provision gerade einmal CHF 15'000.

Entscheidend ist deshalb nicht nur, was ein Makler kostet, sondern welchen Mehrwert er schafft und welches Ergebnis er für Sie erzielt.

STILPUNKTE: Welche Bedeutung hat die Vermarktung?

Werner Haffer: Eine sehr grosse – sie ist jedoch immer nur ein Teil der Gesamtstrategie. Eine schöne Fotografie allein verkauft noch keine Immobilie. Entscheidend ist das Zusammenspiel aus Preis, Positionierung, Präsentation, Zielgruppe und Vertrieb.

Eine Immobilie sollte hochwertig, emotional und zugleich authentisch präsentiert werden. Dazu gehören professionelle Bilder, aussagekräftige Unterlagen, ein durchdachtes Exposé und die passenden Vermarktungskanäle. Ebenso wichtig ist es, die Reaktionen des Marktes richtig einzuschätzen und die Vermarktung bei Bedarf gezielt anzupassen.

Bei Haffer Immobilien verfolgen wir einen individuellen Vermarktungsansatz, den wir in unserer Signature Sales Journey zusammenfassen. Dabei legen wir Wert auf persönliche Begleitung, klare Vereinbarungen und Transparenz – ohne versteckte Kosten und ohne unrealistische Versprechen.

Eigentümer sollen sich jederzeit gut beraten fühlen und dennoch die Kontrolle über den Verkaufsprozess behalten. Unsere Aufgabe ist es, verschiedene Möglichkeiten aufzuzeigen, Chancen und Risiken verständlich zu erläutern und mit unserer Erfahrung die richtigen Impulse zu geben. Welchen Weg wir gemeinsam einschlagen, entscheiden die Eigentümer. Unser Anspruch ist es, sie so zu begleiten, dass fundierte Entscheidungen möglich werden und der Verkauf bestmöglich gelingt.

Erfolgreiche Vermarktung bedeutet nicht, möglichst viel Aufmerksamkeit zu erzeugen, sondern die richtigen Interessenten anzusprechen und das Potenzial einer Immobilie gezielt auszuschöpfen.

STILPUNKTE: Was sollten Eigentümer bei der Abwicklung beachten?

Werner Haffer: Bei der Abwicklung sind korrekte Angaben, eine sorgfältige rechtliche Absicherung und die präzise Umsetzung der Vereinbarungen im Kaufvertrag entscheidend. Ebenso wichtig ist eine vorausschauende Planung der letzten Schritte – vom Zügeltermin über die Reinigung bis zur Schlüsselübergabe. Dabei begleiten wir unsere Kunden persönlich und stehen ihnen bis zum erfolgreichen Abschluss zuverlässig zur Seite.

Denn am schönsten ist es, wenn am Ende nicht nur der Verkauf erfolgreich abgeschlossen ist, sondern alle Beteiligten mit Freude und einem guten Gefühl in den neuen Lebensabschnitt starten können.

STILPUNKTE: Was empfehlen Sie Eigentümern, bevor sie einen Makler beauftragen?

Werner Haffer: Ich empfehle, zunächst das persönliche Gespräch zu suchen. Achten Sie darauf, ob die Chemie stimmt, und scheuen Sie sich nicht, kritische Fragen zu stellen. Vergleichen Sie ruhig mehrere Anbieter und nehmen Sie sich Zeit für Ihre Entscheidung. Denn die Wahl des richtigen Immobilienpartners kann den gesamten Verkaufsprozess entscheidend prägen.

Was ich in der Praxis immer wieder beobachte, ist, dass sich Eigentümer von hohen Preisversprechen überzeugen lassen. Ein hoher Verkaufspreis ist schnell versprochen – entscheidend ist, ob er sich am Markt auch tatsächlich erzielen lässt. Eine unrealistische Preiseinschätzung kann wertvolle Zeit kosten, spätere Preiskorrekturen notwendig machen und im ungünstigsten Fall zu erheblichen finanziellen Einbussen führen. Die Konsequenzen trägt letztlich die Verkäuferschaft.

Ein guter Immobilienmakler muss deshalb weit mehr mitbringen als Verkaufstalent. Gefragt sind fundierte Marktkenntnisse, Lebenserfahrung, Verhandlungsgeschick und vor allem Weitsicht. Entscheidend ist nicht, wer den höchsten Preis verspricht, sondern wer seine Einschätzung nachvollziehbar begründen kann und die Interessen der Eigentümer über den gesamten Verkaufsprozess hinweg im Blick behält.

STILPUNKTE: Was ist Ihnen persönlich bei einem Immobilienverkauf am wichtigsten?

Werner Haffer: Vertrauen. Es entsteht aus meiner Sicht nicht durch grosse Versprechen, sondern durch Verlässlichkeit, Offenheit und ehrliche Worte. Mir ist wichtig, meinen Kunden eine ehrliche Einschätzung zu geben und offen auszusprechen, was ich denke – auch dann, wenn die Realität nicht immer den ursprünglichen Erwartungen entspricht.

Denn eine Immobilie ist niemals einfach nur ein Objekt. Dahinter stehen Menschen, persönliche Geschichten und wichtige Lebensentscheidungen – und oftmals ein erheblicher Teil des eigenen Vermögens. Gleichzeitig ist es verständlich, dass Eigentümer den bestmöglichen Verkaufspreis erzielen möchten. Mein Anspruch ist es, diesem Ziel mit einer fundierten Einschätzung, einer durchdachten Vermarktung und persönlichem Engagement gerecht zu werden.

Häufig gestellte Fragen